価格競争に陥らずむしろ価格を上げたい中小企業経営者・営業パーソンのために
商品そのものでは差別化は難しい
どの砂糖がいい？
どれも甘さは一緒ですが・・・
先日、営業を支援するツールやサービスを集めた展示会に出かけました。
営業支援のトレンドは4カテゴリぐらいのようでした。それに対して何十社もの会社が出展していたので、私には、同じカテゴリ内の商品（以下、サービスも含めて商品と言います）の違いがよく分かりませんでした。
ブースの担当者に聞けば聞くほど、どれも代わり映えがしないように思えてきます。あとで資料を見比べてもやっぱり違いが分かりません。
実際、今どき商品そのもので大きく違いを打ち出すのはかなり難しくなっています。
商品名だけで売れるようなヒット商品もありますが、ごく一部ですし、それもいつまで続くか誰にも予測できません。
では、どうしたらいいのでしょうか？
まずは納得感がほしい
ビジネスライター
森川滋之
こんにちは。ビジネスライター森川滋之です。
商品が差別化できなくて困っているのは、提供者側だけではありません。
実は、購入する側も困っているのです。
ご自身が買い物するときのことを思い出してください。
たとえば家電量販店に行ったとしましょう。掃除機であろうと洗濯機であろうと、あるいはデジカメであろうと、同じような商品がたくさん並んでいます。
私は、このところ電子ジャー、電子レンジ、洗濯機、掃除機と家電を立て続けに買い替えたので、商品選択の大変さが身にしみています。
できるだけいいものを安く買いたいという気持ちもあります。しかし、それ以上に選択に失敗したくないという気持ちのほうが大きい。1万円の値段の差が納得いくものなら、安い方を買って選択に失敗するよりもいい（実際、電子レンジは少し後悔しています）。
けれども、表面上のスペックでは良くわからないのです。なので、つい安い方を選ぶ。高いなら高い理由をきっちり書いてくれていればいいのですが･･････。
もっとほしいワクワク感
スマートフォン、なぜそれを選んだ？
上記のようなことであれば、詳細なスペック比較表を作って、情報収集し、コストパフォーマンスを検討すればいいのかもしれません（実際にはやりたくありませんが）。
しかし、人間はそれだけで購入するのではありません。
実際に使ってみた時にワクワクするだろうか、愉快な気持ちになるだろうかというようなことがもっと重要だったりします。
高額なものほど、それが重要な条件になります。逆に、ワクワクするものには高いお金を払う人がいるということでもあります。
た とえば、私はAndroidのスマートフォンとiPadを持っているので、OSの違いを知っています。これから類推すると、正直今となっては AndroidとiPhoneに大きな違いはなく、よく言われるiPhoneの使い勝手の良さも、慣れの問題に過ぎないと思われます。
それでも、iPhoneを買う人が多いのは、iPhoneあるいはAppleの持つ「物語」に共鳴し、iPhoneを所有することにワクワク感を持つからでしょう。
これが、まさに「物語」を売るということなのです。
日用品も「物語」で売れる
「物語」で売れるのは、ある程度高額なものでしょうか？
そうではありません。日用品も「物語」で売ることができます。
たとえば、「物語」で売っている「もやし」があるのをご存知でしょうか？
もやしは、スーパーなら安いもので100g30円ぐらいで売っています。雪国まいたけのもやしはその倍です。
しかし、結構売れています。その「物語」が下記のリンク先に存在します。
「物語」と聞くと、ストーリー仕立ての書物を思い浮かべる人が多いでしょう。そういう形式のものも有効です。ただ、それはあくまで一形態であり、「物語」の本質は、「共感し、応援したくなるような話」なのです。
セミナーの内容
では、どうすれば「共感し、応援したくなるような話」が書けるようになるのか？
それをお伝えするのが、今回のセミナーです。
「物語」を作るためには、準備と執筆の2つの段階が必要です。執筆は外注に出すこともできますが、準備は自社主導ですべきことです。ところが、準備が必要なことを知らない会社も多く、ましてやどのような準備が必要かを知っている会社はほとんどありません。
そこで、執筆も自社でやりたいというニーズに応えながらも、より重要な準備に軸足をおいてお話しすることにいたしました。
具体的には以下の7項目を約2時間でお伝えします。
貴社と商品の置かれている状況の把握の仕方
戦わなくていい商品ポジションの見つけ方
共感し応援される理念の見つけ方
思わず欲しくなる価値の見つけ方
応援してくれる顧客の見つけ方
物語が正しく伝わる構成
最後まで読んでもらえる書き方
開催要領
| 日時 | 2014年8月28日(木) 18:10～20:30 ※開場18:00 |
| 場所 | 京橋プラザ区民館 洋室1号室 東京都中央区銀座1丁目25番3号 最寄り駅：宝町、新富町、京橋など アクセスマップはこちら |
| 対象者 | 「物語」で売りたいが、物語を書く方法が分からず、確実に売上に貢献する書き方を知りたい経営者や営業パーソン |
| 参加費 | 5,000円(税込) |
| 定員 | 20名 |
| 懇親会 | あり。3,500円程度。 |
お申し込みフォーム
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※このページはサンプルですが、お申し込みはできてしまうのでご注意ください
参加者の声
本セミナーは初めての開催なので、まだ参加者の声がございませんが、似たような内容のセミナーの参加者の声をお届けします。
広告業経営 M.S.様
セミナー参加前の課題
会社は広告代理店ですが、クライアントのほとんどが広告戦略を考えずに広告を出している（特にＷＥＢだけの会社）
課題解決のヒント／すぐにやろうと思ったこと
根本的なことですが、自分軸・商品軸などその商品を売りたい理由をきちんと言語化すること
ご意見、ご感想
とても勉強になりました。
私はＷＥＢ広告代理店で働いていますが、日々忙しい中で、クライアント自身も広告戦略を感覚だけでやっていることが多く、曖昧な戦略の下で、売れる・売れないが賭けの様な状況になっていました。
広告戦略の重要さを改めて痛感しました。
参考にさせていただき、すぐに取り組みます。
ソフトウェア開発会社営業 T.I.様
セミナー参加前の課題
今年の4月から社内の販促担当となりました。
製品広告の書き方やどのような順番で書くべきか考え方がまったく分からず、他社事例などもあまり見る機会がありませんでした。
営業も兼務しているため、限られた時間の中で、どのように販促業務を行えばよいか皆目見当がつきませんでした。
課題解決のヒント／すぐにやろうと思ったこと
外部へ告知する広告物の文言を検討する際の考え方や書き方の順序を学習することができました。 具体的にどのように取り組むべきか詳細な資料を見ながら解説をしていただきましたので、これまでのように悶々と悩み続けるようなことはなくなるのではないかと思いました。
展示会・セミナーへの出展、メルマガ、DM、カタログ、カタログ補足資料等、製作物は山のようにあるのですが、お客様に伝えるための言葉の生み出し方に考え方のコツがあるのだなと感じました。資料を見ながらあてはめて考えてみたいと思います。
ご意見、ご感想
2時間超にわたり、かなり盛りだくさんの内容で驚きました。
広告戦略のフレームワークを惜しげもなく詳細に説明をしていただき、業界問わず、色々なケースで活用できるのではないかと感じました。
貴重な体験をさせていただき、ありがとうございました。
デザイン・印刷会社営業 K.M.様
セミナー参加前の課題
- デザイン、印刷の営業として、担当者がどのようなところが分からないのか理解したかった。
- 告知分でもあったように、デザインの世界に「方法論」というものが明確化されてなかったので、その概要をつかみ、自身の営業に役立て、お客様のお役にたちたかった。
課題解決のヒント／すぐにやろうと思ったこと
- 担当者からすると、よく分からないもの（デザイン）を注文しなければならない重圧というものが相当ありそうだと実感できました。転じて、デザイナー側から目に見える形で理解を促したり、エスコートしたりすることが、安心に繋がりそうに思えました。
- 誰に、何を、何故、を見える形にするトレーニングをしないと、この方法論を活用しきれないなと感じました。
ご意見、ご感想
- やはり森川さんは「軸」づくりのスペシャリストだなと再認識しました。
- クロスSWOT分析と軸づくりが、森川さんの大きな大きな武器だと思うので、その部分をより強調して経営者に伝われば、大きくブレイクできそうに思いました。
- クロスSWOTと商品軸から、オリエンシートやスクリプトに、実際にどんな風に具現化していくのか見える又はイメージできるようになると依頼しやすくなりそうに思いました。
システムインテグレーター T.M.様
セミナー参加前の課題
予算が全くない状況で、ある商材の宣伝を社内外に向けて行わなければなりません。
- 社内の営業マンに対して「お客様に紹介してほしい」と宣伝
- 社外の見込み客に対して「一度検討してみて」と宣伝
ものすごくたくさん売れれば宣伝費も潤沢に用意出来るのでしょうけど、今はそこまでは売れていないので宣伝費も予算化されません。鶏が先か卵が先か。
課題解決のヒント／すぐにやろうと思ったこと
今後、何らかの宣伝文を作るときに、広告スクリプト作成の6ステップを意識しようと思いました。
森川さんのコンサルなしで簡単に出来ないでしょうが、意識しないよりはいいものに仕上がるでしょうから。
講師紹介
売り込まないで差別化する広告戦略コンサルタント 森川滋之
1987年、京都大学文学部を卒業し、大手システムインテグレーターに入社。SE、SEマネジャーとして20以上のプロジェクトのリーダーを務める。
バブル崩壊後、「SEも営業」という経営陣の要請に真摯に応え、営業支援活動にも積極的に従事。提案コンペの勝率は75％を誇る。
その後営業企画部に異動するが、自ら営業をしてみたくなり転職。1年後の2005年に独立する。
2008年に、「新規開拓の神様」と呼ばれる商談ツールコンサルタント吉見範一氏と、「333営業塾」事業を開始。IT企業を中心に営業力に不安を持つ会社のコンサルティングに従事する。
順調に案件を受注していたが、東日本大震災で一転、仕事がほとんどなくなる。そこで、以前から持っていたコンテンツである「自分軸」を見直し、広告戦略の軸として位置づけたところ、IT大手や中堅製造業などから仕事が来るようになり今に至る。
著書は、吉見範一氏の実話をもとにしたフィクション『奇跡の営業所』、『SEのための「不況に強い」営業力のつけ方』など。長年SEだった経験を買われて、IT関連の媒体への寄稿も多数ある。
中小企業こそ価格競争から脱却を
売上＝販売数×単価
この公式を覆すことはできません。では、販売数を増やすのと、単価を上げるのはどちらがコストが掛からないでしょうか？
それは、明らかに単価を上げる方です。なぜなら、この値段でしか売らないと言えばいいだけだからです。
しかし、単価を上げる中小企業は少ない。単価を下げて、数を売ろうとする企業は多いのに。
なぜでしょうか？
それは単価を上げるだけの材料がないからです。なぜ、材料がないかというと、どうやったら単価を上げられるかを真剣に考えたことがなかったからです。
「物語」で売るというのは、実は単価を上げることを真剣に考えるということと同じです。
このセミナーは、実は単価を上げるために何を考えるべきなのかということをお伝えするセミナーでもあります。
価格競争から脱却し、売上と利益率の両方のアップを狙う中小企業の経営者・マネジャーは、是非この機会をお見逃しなく。
さらに付け加えると、このセミナーはある意味私の持つ能力の集大成であり、私が一番世の中のお役に立てる内容だと確信しています。どうか、あなたのお役に立つ機会を私に与えてください。
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