前回は、「Ri-Turban’sの法則」の「u]についてお話ししました。
今回は「ｒ」です。
「買いたい！」のあとに来るもの
買い物をするときのことを考えてみてください。
まずは、「商品を見つける・出会う」ということが必要です。既にニーズがある場合もあるし、偶然「出会っちゃった」ということもありますが、売る側としては何らかの形で見つけてもらう工夫をしているわけです。
次に、それは「自分向けか」どうかという判断が必要です。パッと見て気に入っても、それが婦人用だったら（普通の）男性は（プレゼントでもなければ）買わないわけです。
自分向けだとわかれば、次は「販売者や商品について調べる」ことになります。この段階で「買いたい！」という気持ちになってもらう必要があります。
「買いたい！」となってもすぐには買いません。「買えるのか？買っていいのか？大丈夫なのか？」ということを真剣に吟味する段階があります（この段階をクリアすると買ってくれます）。
「Ri-Turban’sの法則」では、この段階に2つの文字を対応させています。今回の「ｒ」と、次々回に説明予定の「a」（Affirmative（購買を肯定し））です。
「ｒ」は、「買えるのか？買っていいのか？大丈夫なのか？」でいえば「大丈夫なのか？」のほうに該当します（「a」は「買えるのか？買っていいのか？」のほうです）。
先回りするか明記する
顧客がリスクと感じるのは、以下のようなものです。
- 販売者や製造者は信頼できるか？
- 商品の潜在的な欠陥や使用上の注意は？
- 価格は妥当なのか？
- 購入時は妥当な価格でも、ランニングコストで高くつかないか？
- 導入・設置が大変ではないか？
- アフターサービスや保証はあるのか？万全なのか？
- 返品可能なのか？
第一に考えるべきは、これらを先回りして説明することです。
FAQ（よくある質問）やお客様の声のように専用のブロックに書くものと、文章の中に都度書くものもあります。
しかし、中には実際にデメリットが生じることもあります。それは、できるだけ正直に明記しておくことです。隠しておいてあとで揉めたら、企業が立ち直れないほどのダメージにつながることもあるからです。
最近、リピーターがほとんどだと思っていたら・・・
ここまで書いて、説明用サンプルをチェックしたら、大きな気付きがありました。
「ｒ」に該当する部分を探したところ、以下の2つしかありませんでした。
- 参加者の声
- 講師紹介
僕のセミナーに来てくださるのは、基本はメルマガ読者なので、信頼性の構築はすでにメルマガでなされています。なので、このぐらいでいいという考えもありますが、Webサイトの告知文は、たまたま検索して見に来てくれた初めての人でも申し込みたくなるような書き方がやはり必要です。
以前は、そういう「初めての人」もチラホラいたのですが、最近はリピーター（というよりファン）がほとんどです。それは、もちろんありがたいことなのですが、新規参入がないとビジネスは広がりません。
「初めての人」がリスクヘッジされたと感じる内容にするためには、FAQを充実させるなど手を打つ必要があるようです。
今回は、「紺屋の白袴」を絵に描いたような事例になってしまいました。恐縮です。
