続けざまに超一流の販売コンサルタントの著書を作るお手伝いをさせてもらいました。
一人は女性（Ａさん）で、独自のツールを使って販売のアドバイスをしています。もう一人は男性（Ｂさん）で、独自のツールはありませんが、販売のことなら何でも知っているような人です。
やり方も、元々いた業界も、性別も、顧客層（個人／法人）もまったく違うのですが、超一流の言うことは、本質的な部分でつながっているということを改めて思い知りました。
お客が心を開いているかどうかの判定法
まずは、Ａさんのノウハウのごく一部を紹介します。
はじめてのお客と接する場合に大事なのは、まずは相手の心を開くことです。そうでないと、お客の課題がわからないし、提案しても受け入れてもらえません。
では、どうしたら相手が心が開いているかどうかがわかるのでしょうか？
Ａさんは言います。
「お客様の様子を見ていてもわかりません。ニコニコ話を聞きながら、まったく心を閉ざしているということはよくあります。それよりも自分に注目してください」
自分がお客に対して心を開いているなあと感じているときは、お客も自分に心を開いているのだとのこと。
なるほど！
最初は緊張しているほうがいい
なれた笑顔の販売員を見ると、警戒心が湧いてきます。だまされそうな気がするからです。
むしろ、最初は人見知りな感じで緊張している販売員が、だんだんとノッてきて、ある段階でニカっといい笑顔をしたら、こちらも笑顔になって、つい買ってあげようかなと思うなあ、と。
これがたぶんＡさんの言っていることだろうと思うのです。
販売員が徐々に心を開いてくる様子を見て、客であるこちらも心が開く。
これは、販売員がスレていないから、つまり初々しいからです。
最強の販売員とは？
ここで、Ｂさんの言葉を思い出しました。
Ｂさんは、こう言うのです。
「最強の販売員とは、ベテランの経験・知識と新人の初々しさを兼ね備えた人です」
ＡさんとＢさんの言葉がつながりました。変に仕事になれずに、常に緊張を持ちながら、自分のほうから心を開いていく――これが、本質です。
あなたの仕事に応用できそうですか？
