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■■■ 報酬をもらえるライターになりたい人のために
■■ ビジネスライター養成講座
■ 2017年02月07日 第76号 ※不定期刊
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こんにちは！
ITに強いビジネスライター森川滋之です。
『奇跡の営業所』新装版、ようやく脱稿いたしました。
出版社であるかんき出版さんから、「はじめに」から「第１部」の終わりまでをネット等で公開してよいとの許可をいただいたので、本メルマガでも公開いたします。
今回から９回にわたってお届けいたします。
どうぞお楽しみに！
＃「ライター養成講座」、「３３３営業塾」の２つのメルマガで同じ内容のものを発信しております。
＃重なっている方には、誠に申し訳ありません。
■『奇跡の営業所』０．はじめに
「商品を思うように売ることができない」
「売るどころか、お客様に会ってさえもらえない」
「成果が出ないのに、誰もやり方を教えてくれない」
「部下の能力不足で目標が達成できない」
「できない部下に手をさしのべようとしているのに、相談してくれない」
「職場が暗くてなんとかしたいが、活性化させる方法がわからない」……
私自身、会社員時代にこのような悩みのいずれかを常に抱えていましたが、こういった悩みを持つ方は、それこそ星の数ほどいるのではないでしょうか？
本書はそのような方々のために書きました。
一番書きたかったことは、初心者同然のスタッフの集まりでも、その力を結集すれば「奇跡」のような成果を出すことができるということです。
この本は、実話をもとにした物語とその解説で構成しています。まず物語を読んでもらい、様々なことに気づいてもらった方が、本質が伝わりやすいと考えたからです。
物語だけではわかりにくい点や語り尽くせなかったことは、解説編で説明しています。物語に心を動かされて、「自分もやりたい」と決意された方に、実践のヒントをご提供するためです。
●あなたがこの所長だったら？
営業所長として赴任してきたら、営業スタッフのほとんどが営業の初心者だった。
扱っている商品は競合他社と差別化しにくいうえに、ある程度の専門知識が必要なものだ。さらに、結果を出さないと営業所を廃止すると言われた――。
あなたがこの所長の立場だったらどうするでしょうか？
こんな条件ではとても無理とあきらめてしまうでしょうか？ それとも、「もっとまともなスタッフをください」と本社にかけ合うでしょうか？
ところが、この条件のままで営業目標を達成しただけでなく、就任半年後には３カ月連続でダントツの売上日本一を達成した人が実際にいるのです。それが本書に書いた物語の主人公のモデルとなった吉見範一氏です。
吉見さんはいったいどんな「魔法」を使ったのでしょうか？
それは実は、魔法でも何でもない、吉見さんでなくてもやろうと思えばできることでした。
●物語の主人公のモデル、吉見範一氏について
ここで吉見さんについて簡単にご紹介しておきましょう。
吉見さんは１９５２年生まれ。高校を卒業後、レントゲン技師になろうと専門学校に入りますが、経済的な事情で断念し、百科事典の飛び込み営業で、営業の世界に入ります。
最初はまったく売れませんでしたが、売っている先輩に同行し、その真似をしながら独自の営業方法を編み出し、トップ営業の一人となりました。
その後もいくつもの会社でトップ営業となったあと、電気製品の製造卸会社の営業責任者になり、商圏にあるほとんどの電気小売店に商品を卸すようになりました。そのときについたあだ名が「新規開拓の神様」です。
ところが大型量販店の進出でこの会社がつぶれてしまって、48歳で無職になりました。世間はクリスマスで浮かれている中、資格を持たない吉見さんは必死で就職先を探し、なんとか派遣会社に営業職として潜り込むことができました。
その派遣先で販売していたのが、マイラインや光回線など通信関連の商品です。ＩＣＴ（情報通信技術）についてはまったく素人だったにもかかわらず、ここでもトップ営業になりました。
マイラインに関しては、ある会社で奪ったシェアを他社に移ってから奪い返したこともあるそうです。
この頃、派遣営業スタッフに対する待遇が冷たく、育成すらせずに売れなければ使い捨てにしている状況を見て憤りを感じ、その状況を改善したくてコンサルタントを志したと言います。
マイライン営業での実績を買われて、営業所長として派遣されたときの実話が本書に書いた物語のベースになっています。
吉見さんはその後、コンサルタントとしての道を歩み出します。
その当初、名前を広めるために、最寄りの商工会議所に飛び込み営業を敢行して、セミナーを開催しました。そのセミナーが講師斡旋会社の目にとまり、１年足らずで全国各地で営業に関する講演をする売れっ子講師になりました。
トータルで５００回近くにおよぶ講義・講演のスピーカーを務め、今でも講演依頼はひっきりなしです。著書やビデオセミナーもあります。
現在では、〝Y’s CLUB〟という中小企業経営者向けの少人数制の相談会を実施し、営業パーソンだけでなく、経営者の啓蒙・支援に努めています。
●心のスイッチを入れることがマネージャーの仕事
吉見さんは次のように語っています。
「こんな調子で今月は目標を達成できるのか？」
月末になると営業成績を突きつけられ、未達成要因の追及が始まる。まるで「お前は無能だ」と決め付けているかのような冷たく突き放した口調。このような状況は特別なものではありません。販売系の営業所でよく見かける、ごくありふれた風景です。
「今週中に結果を出せ。どこでもいい。少しでも見込みのある所へ足を運べ。
ガンガン押しかけて不足分を突っ込んでこい！」数字を振りかざし命令を下す上司たち。営業の結果に言い訳は通用しません。
数字が全て。問答無用の世界です。
今でも正社員か派遣社員かに関わらず、社員にこのような態度で接し、ダメな者は使い捨てにすればいいと考える「ブラック企業」が多数あるように思われます。
しかし本質的に「ダメな者」がいるのでしょうか？
いないと断言はできません。ただ、本書の登場人物のような経験もスキルもない人たちを「ダメな連中だ」と簡単に切り捨ててしまうマネージャーが、実際には多いのではないでしょうか？
しかし本人がその仕事で成長したいと願っており、その上で正しいやり方さえ知れば、ほとんどの人が「できる」ようになると私は考えています。
ただし、それには条件があります。吉見さんは次のように語ります。
ヒトは自分の価値・存在・能力を他人から求められ、自分がヒトの役に立てると確信したときにこそ、最大のパワーを発揮できます。
ヒトを激しく突き動かすのは、自分だけが売れればいいとか、自分さえ評価を得られればいいという利己的な考えではなく、目の前で困っている仲間を助けようとする、より人間らしい気持ちに素直に従うことのほうかもしれません。
仲間のためになるならやってやろうじゃないか。その気持ちの強さがそのまま善意のエネルギーに変換され、無意識のうちにチーム全体の行動となって現れます。
そのエネルギーを解き放つのが「ヒトの役に立ちたい」という純粋な気持ちではないでしょうか。
彼ら（この物語に登場する実在のモデルたち）は、この心のスイッチをお互いに入れ始めていたのです。このスイッチが入ったあとの彼らの様子は、まるで熱病にでもうなされているような状態でした。感動と熱気が噴出していました。
お互いを支え合っているという信頼感を共有し、彼らは激変したのです。
マネージャーの仕事は、ダメな社員を叱責することではなく、このような「心のスイッチ」を入れることではないでしょうか？
もちろん方法論やテクニックも大切です。本書でもそれらを解説しています。しかし方法論やテクニックだけあっても「仏作って魂入れず」になってしまいます。
本書の大半が物語であるのは、マネージャーの方々に「魂の入れ方」を具体的にイメージしていただきたいからなのです。
それができるようになれば、スタッフの能力に関係なく、チームの力を結集して目標を達成できるようになるはずです。
●正しいやり方をすれば成果が出るようになる
ここまで読まれたマネージャー以外のビジネスパーソンの方々は、「やっぱりマネージャーが変わらないと能力が発揮できるようにならない」と思われたかもしれません。
しかし、そうではありません。
著者である私は、実は営業パーソンとして挫折したことがあります。この挫折経験は私の心の大きな傷となっていました。しかし、吉見さんから本書の物語のベースとなった実話を聞いたとき、自分が無能な人間だからではなく、営業のやり方を知らなすぎたのだとわかったことで心が癒されました。
私は吉見さんが講師を務めるセミナーを数多く主催しましたが、そこで教えていたことのエッセンスが本書には詰まっています。「第３部 解説編」では、それらを体系立ててまとめました。
営業の話が主体になっていますが、今は技術者でも事務スタッフでも営業視点がなければ市場価値がなかなか高まりませんし、「営業とは顧客との高度なコミュニケーションだ」と捉えれば、全てのビジネスパーソンにとって大きなヒントになるのではないかと考えます。
正しいやり方をすれば、経験や根性がなくても売れるようになるのです。その正しいやり方の中でも最も大切なことが本書には書いてあります。
それを読んで、どうか自分の力で「心のスイッチ」を入れてください。必ず結果が伴ってくるはずです。そして、早くマネージャーになって、スタッフと力を合わせて目標を達成する喜びを味わうようになってください。
本書をヒントにして、日本に一人でも多くの「奇跡の営業所」のマネージャーが、そして心にスイッチが入ったビジネスパーソンが生まれれば、私にとっては望外の幸せです。
２０１７年１月 森川滋之
『奇跡の営業所』のご予約はこちらから
→ http://amzn.to/2kyKcTH
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◆お役立ち情報
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●２年ぶり15回目の開催です！
『奇跡の営業所』の発売を記念して、２年ぶりに「キカクウル勉強会」の開催を企画しました。
吉見範一・庄司充・渡瀬謙という気鋭の営業コンサルタントが営業の相談に乗ってくれるという他では考えられない豪華な勉強会です（森川はファシリテーターを務めます）。
今回はこのメンバーに文書化のプロで、吉見・庄司両氏のアドバイザーでもある開米瑞浩氏を加えて、さらに分析の幅と深さを加える予定です。
さらに上記４氏によるミニセミナーもあって、参加費は2000円！
４月１日13時30分から、場所は東陽町です。お見逃しなく！
詳しくはこちらに
→ https://www.facebook.com/events/1822942161314211/
●自分を変えたいと思っている全ての人にお薦め！！
内向型専門コンサルタントの渡瀬謙さんの新刊です。まずはご本人からの紹介を・・・
極度の内気・口下手・あがり症・・・・
そんな内向型の性格で悩んでいる人のための本です。
著者である私も超内向型の自分に、長年悩んできましたが、いまではスッキリと克服しました。
仕事も人間関係もストレスがなくなり、精神的な自由も手に入れることができました。
しかも意外なくらいシンプルな方法で！
おかげで私は人生が１８０度変わりました。
かつての私と同じような悩みを抱えている人に、ぜひ読んでほしいと思っています。
しかし、私・森川は内向型だけでなく「生きづらさ」を感じている全ての人にお薦めしたく、書評を書きました。
→ http://bit.ly/2ke25Iq
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◆編集後記
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日刊ゲンダイさんから、『奇跡の営業所』の広告を載せませんかという営業電話が来ました。
どうやって電話番号を調べたのだろう？
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■ビジネスライター養成講座
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発行：森川滋之 https://s-morikawa.jp/sm/
創刊2016年1月25日
▼ビジネスライター森川滋之へのお仕事の依頼はこちらから
http://bit.ly/1OIcO7i
※転送・転載歓迎（ただし改ざんは不可）
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